校外培训机构如何锁定面咨中真正的消费决策人

在一场面咨中，大部分的课程顾问往往都会选择把精力“All in”在最有决策力的家长身上，却忽视了家长身边的人。有时候，可能最不起眼的人却在你的面咨进程中起着至关重要的作用。作为咨询师，我们每天都会面对各种各样的家长，家长的性格、行为方式这些都是我们应该关注到的购买决策。有的家长虽然自己握有家中的“财政大权”，但总是喜欢听一听别人的意见，既可博采众长，还可以树立威望，谁不想有一个愿意听自己意见的伴侣呢?于是，当你的某个无关紧要的行为触怒了家长周围的某一个人时，他往往会利用他手中的权力对你的关单行为造成阻力，那么，这样一来你又怎么能成功呢?

【典型校区案例】

坐标南方某一线城市，体量1000万左右的教育综合体分校。

“所以，小杰爸爸，我觉得小班更适合他目前的水平”Kitty露出了可怜的眼神，一脸期待地注视着眼前的这位爸爸。

“咳咳，我觉得吧，这件事我要不和我老婆回去商议一下再给您答复？”小杰爸爸给kitty使了个眼色，示意身边还坐着妈妈，当下并不能直接拍板报班这件事。

“这怎么行？一回到家，这两口子一定变卦。”Kitty情急之下，握住了小杰爸爸的手，诚恳地说道:

“您看，小杰在咱们寒假班里也是交到了不少朋友，他们都报了春季小班，比如说…”

话还没说完，小杰妈妈直接拍开了Kitty的手，没等Kitty回过神：

“你这么关心小杰，开了春给他做后妈可好？”

听着她阴阳怪气的语调，看着身边一脸不知所措的孩子，Kitty羞愤之下才明白，自己面对的不仅是一个男性家长，他更是一个有妇之夫，想到这里，不禁眼前一黑，这下好了，这一单哪怕是卡耐基再世都挽单无力了。

【案例分析】

其实，对于一位优秀的咨询师而言，在多人面咨场景中分辨出具有影响力与决策力的人物一点都不难，但是，除了一般实权人物之外，谁是你的课程产品使用者，找谁就对了。比如案例中的Kitty，直接问孩子“喜不喜欢这里的课程”“喜不喜欢这边的同学”“认不认可这边的老师”，效果反而比仅仅攻单“爸爸”来得好的多，更何况妈妈在场的时候，还得顾忌到同为女性的感受，在一位母亲的眼里，Kitty的身份俨然成了一位挑战她家庭地位的第三方，后期的那部分关于孩子的“增补话术”听在耳中除了理解为“绑架孩子”还能有第二种可能吗？

那么，应该如何比较好地在一次面咨中既权衡到决策人与非决策人感受，又能紧张而有序地推进成单结果呢？

【方法】

01

单亲式面咨，套问决策人

面对单人，即爸爸或妈妈单独带着孩子来进行课程咨询，应该迅速弄清真正的决策人是谁，在决策人身上下工夫。

比如：

在不知道谁在家中“掌控雷电”的情况下，一般这样说:“你要是在家里大小事都管，你自个儿决定就行了。要是这点小事都放手让爱人去管，想想就麻烦。实在不行就回去跟你爱人说一声，让他(她)来看看。”这样一说，通过观察家长后续言行，很容易就能搞清楚到底谁是一个家庭中的教育消费决策者，同时又给对方留足了面子，为进一步销售埋好了伏笔。一般，这种套话对丈夫使用，效果特别好。 

02

家庭式面咨，以孩子为核心

如果你向一对带着孩子的成年人进行课程咨询，谁是决定人呢?当然是孩子。不管你销售的是何种课程，你只要让小朋友动心了，他自然会主动去说服父母。

不过针对孩子展开销售前，还是需要先判断好孩子的父母或亲戚有没有支付能力，不要为了一次消费让成年人在孩子面前丢脸，更不能蓄意去破坏家庭成员之间的感情。

03

高净值客户面咨，充分考虑人际边界

面咨高净值客户时，一定要公关好整个过程中遇到的人际关系。

比如;

即使你明明知道这位家长是企业家，你同样可以在咨询间歇问同行的助理“这位家长好有气质，是不是创过业或者是哪家大公司的高管。”

简单地说，让你所接触的人都变成准客户。要知道，不管你在销售什么，候选人都有可能对你的销售结果产生影响。光顾着决策人，冷落他人最终导致关单失败的事例太多了。包扩经常听到有些课程顾问说自已跟谁很熟，但一间到细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。

面咨的准备过程中，你就需要提前了解清楚客户的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、

爱好等等，在此基础上，再进行认真地商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。

请记住，当你与高净值家长谈大单时，与秘书、助理、司机等人先成交小单的可能性非常高。

时间是宝贵的，精力也是宝贵的。花同样的时间和精力，有的人能成交大单，有的人则一事无成。为什么?没有找准决策人之前，说什么都没用，徒然做功。有时，你会发现表面上的决策人并不是握有经济实权的人。这就需要你既巧妙地照顾决策人的面子，又要设法争取实权派的支持，让实权派为你说话。