校外培训机构老师如何巧用销售心理学辅助关单(下)

“成功的课程顾问一定是一位心理学大师”这是教培行业的一句名言。如今的咨询师早已不再单纯依靠艰苦努力就可以取得成功的岗位，而是需要依靠智慧，依托行业知识的沉淀给客户创造价值的规划师。营销心理学不仅需要对客户的需求进行了解，还强调咨询师要与客户沟通、互动，进而使得面咨的环节，与客户达到心灵的共鸣；研究营销心理学，既能有利于改善机构与客户之间的关系，又能显著提高客户的满意度和忠诚度；针对客户心理特征改变面咨过程中的行为方式，从而提高服务的质量和水平。

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第四剑：短缺心理，人为制造紧迫感。

“物以稀为贵”,越是稀少的东西人们越是想得到，在面咨时，利用客户这一心理，是咨询师有效刺激客户购买课程产品的常用方法。从心理学的角度看，稀缺因素对商品的价值会起到很大的影响。人们总是害怕失去或得不到，对稀罕物品有着本能的占有欲，反映在消费购物方面，越是稀少的东西，人们就越想买到它。 

在现实生活中，咨询师可以灵活运用“数量有限”或“时间有限”的促销话术，当咨询师告诉客户某课程“报名火爆生源近满”或“报班限时优惠”，往往在面咨环节的末尾会起到一个非常好的逼单效果。

例如：

“陈妈妈，咱们的暑期新高一基础班预招生300名学员，现在只剩20个名额了，下周一就开班，咱们今天抓紧把名报了，今天就能领资料回家提前预习到课程内容”

“王妈妈，今天是我们暑期新高一基础班招生优惠期的最后一天，下午五点前完成报名，可以当场返现800元‘助力学基金’”

在面咨过程中，切忌在开场就使用“短缺心理”，教育产品和大众商品不同，价格成本和时间成本只是其中考虑因素之一，是否成交与试听课效果、讲师光环效应等也密不可分，建议逼单环节再使用“短缺心理”，这样一来机构品牌就会避免因为降价而掉价，从而实现促销到人为关怀的良性过渡。

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第五剑：投其所好，满足客户虚荣心。

弗洛伊德曾说：“ 任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。”身为咨询师，更没有理由不运用这种心态。每个人都有虚荣心，其中满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。咨询师如果以适当的话语满足客户的优越感，那么客户的警戒心自然降低了，对方的好感程度也会向前迈进很大一步， 成交近在眼前。

例如：

“陈先生，我看您女儿的校徽是“华育中学”嘛，小小年纪没想到就是个大才女，真羡慕您，像您女儿这样的名校背景读完全符合了我们机构提高班的要求，咱们xx机构的提高班可是被誉为“上海市四大名校制造机”，恭喜您，女儿离重点大学只剩一步之遥。”

很多初级咨询师会把“拍马屁”与“满足客户虚荣心”混为一谈，见到女家长就夸穿着，聊名牌，见到男家长就聊车、聊表，其实真正符合机构的“拍马屁”应该从子女本身出发，我们要明白，任何对子女的褒奖都是对家长最大的宽慰。

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第六剑：以情动人，用细节雕琢信任。

客户常常感到咨询师在介绍课程套餐时就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。这其实正反映出了他们期望得到关注的需要。咨询师应该明白，在你向客户施展各种话术的时候，你的目标通常很明确，即说服客户购买机构的课程。可是对于客户来说，他们此刻的心理却并非如此“单纯”:一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足;另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对咨询师的推销躲躲闪闪。资深咨询师会试图理解客户这种矛盾情绪，因此他们会力求在与每一位客户沟通的过程中，都给予他们足够的关注。

例如：

“没关系的，周妈妈，我觉得你们家孩子非常有音乐天赋，哪怕是学习别的乐器，也一定不会比钢琴差，艺术的终点都是相通的，但是基础的乐理知识方面的整理我们机构还是比较齐全的，我这里有一本，您先拿回家给孩子看看，很有帮助，外面雨很大，你们再坐会儿再走？”

咨询师与客户沟通过程中尽量用细节上的关怀去触及客户内心比较柔软的地方，比如学业关怀，健康关怀，简单的诊断等等，当这些细节堆砌在一起，会产生不可思议的力量，k12涵盖了从小学到高中，谁都不知道家长的下一次教育消费会优先考虑谁。