校外培训机构老师如何巧用销售心理学辅助关单（上）

曾经作为一名咨询师，您可能是这样的：明明嘴皮子都磨破了，奈何奇葩客户还是留不住；明明每天四处奔波，为何还是一无所获；明明已经很努力了，业绩怎么总是上不去，明明…...

如果您了解过“销售心理学”，就会明白，不分析研究教育消费心理及其变化，并根据此采取有效的营销对策，机构就难以在竞争中取胜；营销活动始于对家长需求的了解，如果咨询师仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究市场，根本无法理解消费者；其实，一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。

金牌咨询师必修的6把“诛心剑” 。

 01

第一剑：从众心理，用趋势同化想法。

“从众”是一种比较普遍的社会心理行为和现象，也就是人们常说的“人云亦云”随大流。大家都这么认为，我也就这么认为;大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中是十分常见的。因为人们一般都喜欢“凑热闹”，当看到别人成群结队、争先恐后购买某种商品时，也会毫不犹豫地加入其中。在面咨过程中，咨询师可以运用家长的从众心理，再辅之以凌厉的攻心话术，促使客户下定决心购买产品，从而在最后完成签单。

例如：

“陈先生，您女儿的同班同学也在我们这里读暑托班，听说她们平时关系不错，在学习上也经常互帮互助。”

在面咨过程中，咨询师使用这种技巧往往比较容易突破客户的警戒心理，最终说服客户签单。

02

第二剑：逆反心理，用产品缺陷换信任。

在面咨过程中，许多咨询师往往会口若悬河地夸赞自己机构的课程产品有多好，但现在的消费者的消费观念更趋于理性，很难被这种自我推销给打动，有时甚至会产生反感的情绪。我们反其道而行之，不说课程有多好，而说自己的课程哪里有缺陷，哪里有不尽如意的地方。这样做不但不会吓跑客户，反而会引起客户的好感，因为你是实实在在地为客户着想。客户会对你产生信任，哪怕真有一些瑕疵，他们都会认为这是正常的，继而从你手里购买课程产品。

例如：

“陈先生，我与您实话实说，我们这边的课程口碑您在大众点评上也看到了，是全五星，您说的师资问题我们也承认，我们的骨干教师是一批非师范类的本科生，但我们是真正在用心做教育”

在说自己产品时，千万要记住这个缺点必须得是非原则性的缺点。

03

第三剑：超值心理，强调性价比。

在面咨过程中，应该避免话题直接进入课程产品。片面去强调师资与硬件，家长之所以在你的机构报班，从本质上来说并不全是因为师资和硬件等基础配置，而是因为他有教育消费的需求。因此在面咨过程中我们重点强调教育的远景价值和孩子目前所处学段的重要性即可，以此来促动家长的购买欲。

例如：

“陈先生，您的女儿现在是初一，众所周知这是整个初中阶段最关键的一年，这一年如果打下牢固的基础，初三稳稳地考上市重点，这省的可不是一星半点的“择校费”啊”

对家长而言，升学是最大的焦虑点，我们这里提到的“超值”指的是在这个阶段去投入一定量的资源是否合适，如果机构本身口碑尚可，我们将焦虑“放大”后，几乎不用费太多口舌就可以“轻取一单”。