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作为咨询师，你的唯一目标就是“成交”。如果家长在咨询谈单的过程中，当场就能接受你的建议与意见，自然是最好的。
我们都知道，一般情况下，一上来就先打听课程售价的都是“硬骨头”，因为他们要的是实惠而不是能切实帮助到孩子提分的“解决方案”。
与之相对的，当我们遇到那些“优质家时，如何在最短的时间内和他“一拍即合”，如何通过一些方式方法，巧妙地捕捉到家长的心理动态并在第一时间做出有效促单动作，这两项任务对课程顾问而言就成了咨询的重中之重。
【典型校区案例】
坐标南方某一线城市，体量500万左右的教育综合体分校。
小刘：“您不妨看看咱们的春季基础班。”
王太太：“哇，这个课程感觉非常划算。”
小刘：“基础班的内容和公办校基本同步，并且开春特惠仅售4780元。”
王太太：“能挑老师吗？”
小刘：“可以啊，我们有上师大的陶老师，有同济的陈老师…”
王太太：“上师大的老师可以，就他吧，我想听听他的课，方便安排试听吗？”
小刘：“今天并没有陶老师的排课，不如听听咱们陈老师的课？”
王太太：“真的？那我还是等等吧，哪天李老师上课我过来听听。”
小刘：“别啊，王太太，同济的老师一样很优秀啊。”
王太太：“可是师范背景的老师不是更靠谱吗？”
小刘：“这还得看教龄，陈老师08年参加工作至今，从教十余年。”
王太太：“嗯，听上去都不错。”
小刘：“不如咱们先付个定金？这两天报名非常火爆…”
王太太：“不急不急，我回家问问我先生。”
【案例分析】
当你发现某些话已经激起了家长购买欲望的同时，就应当尝试着去争取成交。不一定你提出了要求就能成交，但你可以数次尝试，锲而不舍，直到成功。
在那些经验丰富的老销售眼里，成交家长是一个非常自然的结果，虽然说得比较宽泛，但这种观点没错。胆怯输一半，你也许担心失败，或担心你提出成交问题可能冒犯到家长，但就潜在客户而言，更使他们感到恼火的不是在他们犹豫的时候你选择逼单，而是在他们准备购买的时候，你并没有尊重到他们的想法。
【方法】
01
涉及询价，三思而后答疑
家长主动询问课程售价高低，是一个非常可喜的购买信号。这至少表明他已经产生了兴趣，大概率上是家长已打算购买并正在权衡自己的支付能力。
这时，你要及时把握机会，询问家长的预报周期，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过， 使家长无论怎样回答都表明他已决定购买，直接进人成交磋商阶段。
有时不等你把课程优势讲解完毕，也不等你安排试听，就会有家长发出购买信号，这是因为每位家长对课程产品的诉求点不同，所以产生报班欲望的快慢也不同。所以你要机灵一些，时刻注意，莫失良机。
02
逼单问题，别随便问
“轻易改变生意，显得自己很没主见!”这是家长的常态心理。所以，作为顶尖CC的你，要注意给家长一个“台阶”。你不要开门见山就问:“您下定决心了吗?”“您是买还是不买?
尽管家长可能已经被课程所打动，但你冷不丁这么一问，逼着人家立刻给答复就是大忌。出于自我保护，他很有可能一下子又退回到原来的立场上去了。
为了给家长留面子，应该事先设计好询问的方式和具体话术，引导家长采取合作的态度，这么做，家长也会因此感到购买的决心是自己下的，他人强加。
03
成交要求，主动出击
别指望家长会说类似这样的话:“哎，你们的课我是发自内心地认可，走，我们签字去！”要知道绝大多数的家长，即便是具有购买意向的，也大多选择采取被动态度。
时机一旦成熟，嗅到内味儿就别犹豫，大胆地去提成交要求，正确引导家长并适当施加成交压力，积极促进关单进程。
04
关键时刻，沉默是金
沉默技巧是教培行业里广为人知的规则之一。你不要急着打破沉默，因为家长正在思考和作决定，打断他们思路是极不合适的。并且，如果你先开口，就要面临取消交易的危险。
所以，在家长开口之前一定要保持沉默。的确，在一场面咨中，沉默会令人倍感压抑，你出于本能会很自然地产生打破沉默的念头。但，对家长而言，面对动辄上万的学费，他承受沉默的压力也不比你小多少。
沉默持续的时间越长，关单的可能性就越大。不过值得注意的是，在这个时候，几秒钟的沉默就像是几分钟，几分钟就像是几小时开头谁就必须承受住这份压力。
相对的，你想签单，速度就要快。只要对方这时袒露出一丁点购买意愿，就该立即取出合同。这原是极普通的成交动作，但动作稍慢，情况就可能会被完全颠覆，当你慢条斯理地翻阅文件时，家长原本做出抉择后的那股“豪迈”情绪会被你的犹豫所“浇灭”，等你进入主题的时候，对方很有可能会说:“容我再考虑一下。”或是彻底打消主意，转投别家辅导机构。
CC要随时关注成交的信号。因为，成交信号是家长通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。哪怕是家长产生了购买欲望，不会单刀直入，而是不自觉地表露出一些暗示。机不可失，失不再来，如果在辛苦攻单2、3个小时后，你才意识到家长的兴趣已经被话题给扯没了，哪怕是最后他报班了，也是在浪费彼此的时间。
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