深度剖析6大痛点，打造狼性招生团队

生源是机构的生命线，但如何装满校区却是令校长们非常头痛的难题。在调查中发现，100个校长里面，99个校长都反映招生太难了，其实，招生难的背后，不仅仅是策略的问题，更多的是人才配备问题。

课程顾问是机构招生的主力军，其工作结果直接关系到校区的经营和发展，在校区的整体运营结构中扮演着极其重要的角色。但招生团队搭建无逻辑、招生顾问的培训无方法、招生结果不可控且不理想……这些问题不解决，机构就容易朝不保夕，生存容易受威胁。

好的团队都是带出来的！如何提高招生团队效能，为招生持续发力，为此校长邦邀请到了曾任英孚青少儿英语全国销售培训负责人李牧老师做客直播间，为校长们带来《销售团队的崛起与进化——深度剖析6大痛点，靶向拔升团队效能》的主题分享。

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重新定义销售人才发展三阶段

以校区为单位的销售团队管理（校区销售管理）能力是教培行业每一位销售管理者必须具备的核心能力。销售人才能力发展3个阶段：销售技能管理、销售团队管理、销售运营管理。

销售技能包括邀约能力、面对面咨询能力、抗压能力……这是一名招生老师必须具备的基本技能，校区管理者也应以这些标准选拔、考核、培养招生老师。

销售团队管理是校区管理者组建销售团队，组织会议等能力。机构发展到一定阶段，必然要组建自己的销售队伍，这时校区管理者不仅要考核员工的绩效，更要运用管理手段把团队凝聚在一起。

销售运营管理是帮助销售且组织更富有效率、效能地运转，以支持经营战略和业务目标的一系列业务活动和流程，包括制定年度预算、价格策略等。

这3种能力是校区销售管理者必须具备的技能，也是销售人才发展必经的三阶段，有助于帮助管理者更好的认知自我和管理销售。

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销售团队管理的六大痛点

在校区日常经营中，很多校长都觉得管理销售是一件特别头疼的事情：销售难招、好的招生老师留不住、团队内部不和谐、员工缺乏干劲……总结下来，大致分为以下6点。

1.销售团队：招不到人，出不了单，留不住心。离职率高是每家校区都有的问题，一般来说，新员工从入职到上手开单，一般需要3个月的时间，然而好不容易上手能开单了，却又因各种原因提出离职，不仅耽误机构正常经营步骤，影响团队稳定，甚至带走生源，威胁机构发展。

2. 销售会议：要么不开会，要么乱开会，不在会上讨论机构发展面临的问题，而是把开会当成了一种形式，搞得员工“谈会色变”。

开会是正确的一种方式，但校长一定要学会正确的开会方式，开会要有明确的主题、需解决的问题、出席人员、会议时间等，切忌为了开会而开会。俗话说知此知彼，百战不殆，建议校长们在周中开一次竞品分析会，研究竞品的优劣，帮助招生老师更快了解市场，提高专业性，促进关单。

3.销售培训：新人入职时，机构会进行销售培训，但很多机构的培训就是背诵大会，要求新人牢记公司品牌、产品、优势等，对涉及成交方面的具体话术和流程一笔带过，可以说这样的培训没有一点价值！

4.销售激励：听说过一句话“你给员工吃草，将迎来一群羊，你给员工吃肉，将迎来一群狼，倘若你连草都不肯提供，别说狼了，连羊的踪迹都寻觅不到！”有的机构激励方法单一，缺乏层次、平均主义。

5. 销售目标：目标不是假大空，也不是喊喊口号就完事了，目标的制定是通过上下的回馈沟通，达成一致，同时进行过程监控和过程激励，把控进度，了解状态，完成目标额。但很多机构制定目标随意，每天就是说今天要成交多少单，但具体签单行动一概没有，整个招生团队一盘散沙。

6. 销售管控：在招生过程中，校区的招生负责人会对招生顾问的工作流程进行监督和管理，确保各个环节执行到位，让过程标准化，让优秀可复制。

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销售团队管理的六大基本功

1. 组团队。想要打造出一支可持续的高绩效销售团队，必须要知道团队发展的五个阶段：形成期、磨合期、规范期、高效期、瓶颈期。

形成期：新建团队或重组团队。形成期的管理方式要明确工作标准、工作要求、业务流程；进行大量的基础业务培训；创造良好的工作氛围；建立团队与外部的初步联系。

磨合期：渡过形成期后团队会来到磨合期，由于受不同价值观的影响且未对团队目标有很强的向心力，这时团队比较明显的特征是内部氛围紧张、冲突、不和谐。

规范期：经历过磨合期的互相了解后，团队会进入到规范期，团队的内部冲突明显减少，沟通成本降低，成员有了团队意识、凝聚力、更能有效自转。这时，校区管理者要适当授权，加强团队的业务培训，创造良好的工作氛围。

高效期：在规范期后团队会进入管理者期望的高效期，团队成员高度配合、高效产出。

瓶颈期：团队的业绩、势气逐步下降，丧失斗志和激情。这时管理者需制定更有挑战性的目标、改善机制、适当加入新人，激起团队战斗力。

2. 会开会。销售会议分为日会，周会，月会。日会包括晨会和夕会，一般是在上班后10分钟和下班前10分钟；周会包括周例会(一般周一或周二）和过单会（每周五）；月例会一般是月初召开，对前一个月工作复盘和本月工作规划。

3. 能培训。销售培训有6大内容，a咨询技能：包含电话邀约、电话咨询、面对面咨询等相关咨询技能；b产品知识：自己机构的相关产品理念，内容等知识或信息；c学科知识：培养所属科目的相关背景知识；d竞品对比：了解竞品的基本信息及应对话术；e学校政策：培训所属科目对应的年龄及相关学校政策；f口碑推荐：分辨高潜质转介绍客户群体及相应的邀约和签单能力。

4. 懂激励。六招团队激励法：物质激励、精神激励、目标激励、情感激励、领导行为激励、竞赛激励。

5. 定指标。

收支平衡阶段：当年校区销售指标=校区满员数量*团队能力系数（≤1）*人均客单价

盈亏平衡阶段：当年校区销售指标=【校区满员数量-（现有学员数量-现有学员数量*流失率）】*团队能力系数（≤1）*人均客单价

永续经营阶段：当年校区销售指标=【校区满员数量-（现有学员数量-现有学员数量*流失率）】*人均客单价

6. 做管控。作为校区负责人要总览全局，对试听课质量、宣讲质量、销售能力等进行把控。

以上就是李牧讲师给到大家的关于《销售团队的崛起与进化——深度剖析6大痛点，靶向拔升团队效能》的精彩分享，详细内容可联系客服获取直播回放。