校外培训机构老师如何依托销售手册完成朋友圈获客（上）

销售手册专讲中对信息传递标准化的定位是配合话术、文案，利用一定的宣传媒介向客户传递产品价值和内涵活动，其本质上是一种有效的营销行为，是“一种被低估的力量；瞬息万变的市场机遇下，仍旧实用的手段。”须着重强调的是“标准化”的概念中，本质上包括了“稳定且个性化”的两层内涵。

带着这样的要求，要反思的问题就落实到销售过程中“什么样的信息更容易被广泛传播？这些信息有什么特点？如何把我们的信息传递给更多的人？”

每一名销售人员的潜在客户每天通过不通渠道，接受大量的信息、也分享大量的信息，诸如品牌、文章、观点等等。有些信息在与受众形成连接后如同泥牛入海，无法形成任何有效反馈和扩散；而相反，有些信息则会带来强烈的冲击、进而引发购买、好评、分享的一系列联动。

为什么支付宝的晒账单、微信的晒历史会迅速刷屏？ 又为什么大家都认同杜蕾斯的社会化营销做得最好？它的营销方案的哪些特点让其能够屡次引发病毒式传播？

虽然与教培行业相去甚远，但其演化背后的原理极为相似，总体都表现在相关销售信息传递的六大重点因素上： 

01

社交价值 

信息是否具有相应的社交价值，将影响到信息传递的最终成果。

通俗讲，即“我分享让你看起来更棒的内容”。客户在接受信息时，始终是在筛选信息来塑造自己期望的形象，且同时寄希望于所接受信息的社交价值分享，从他人处收获更多正向的评价。 

因此，销售者在向用户传递信息时，应当有意识地表述出产品的趣味性、差异性、创新性、最大优势、神秘性、争议性，埋下价值钩，使产品与客户的形象品位相衔接，通过产品价值的传递，更好地为客户塑造自身价值服务。 

具体操作上，则要求销售者在信息传递行为中，着力营造潜在客户“圈内人”的概念： 

（一）提供专属感，通过包装“高端课程、仅限邀请进入”的概念，辅以一对一顾问式信息对接，让潜在客户确信，该产品是自己需要的。 

（二）制造稀缺感，信息传递中不断拉升产品的获得难度，以“限量、限时开班、名师小课”等字眼，烘托产品热度，带动快速成交。 

02

触发场景 

能否更好地使产品印象通过特定的环境触发，是信息传递成果的第二影响因子。 

假若销售者能够有意识的将产品与高频情景相结合，潜在客户就会更多地在生活中联想到产品，即“我分享你刚好想到的内容”。 

设置该机制要求销售者应有将产品植入场景的能力，并形成相应的话术，迁移潜在客户对场景的认知并反溯产品。 

一个有效的触发机制具备以下两个特点： 

（一）场景高频性，指触发场景必须是生活中普遍可见的。 

（二）链接强度，每个高频场景对于不同受众来说，往往绑定了其相关的很多事物，特定的客户感知到该场景时，很大概率未必会第一时间对标相应产品，这就要求销售者需对产品与场景建立明确的链接关系，让人们看到A就想到B，而不是C或D。 

这一特性也侧面说明了，单纯追求触发场景的高频并不一定有最佳的效果，对于触发场景的考量应当合理、全面。 

（三）触发合理性，场景对应产品的联系应当符合思考逻辑的阐发，也就是俗话所说的“在什么山头唱什么歌”，生搬硬套、东鳞西爪的联系只会给受众带来理解上的困难，而非对产品的记忆。 

03

情绪引发 

是否有效利用了客户的情绪来推进价值传导，是信息传递成果的第三影响因子。

情绪能够作用于信息的分享和传递，其把握得当，就等于在销售者与潜在客户之间形成了天然的粘合剂，继而创造出强大的客情粘性，即“我分享让你情绪高度唤起的内容”。 

唤起的情绪状态可以有效影响到信息传递的效能，哪怕是单纯因为运动等带来的唤起，也会导致人们更加愿意行动，而处于低唤起状态时，人们倾向于保持静态。很明显的一个例子就是喝酒之后情绪高涨，就会讲得更多，做得更多。 

对于销售人员来说，借助这一规律，从改变潜在客户的深层情绪状态入手、推动成交，就成为了最关键的环节。 

唤起的情绪有界限鲜明的两大类别，其中： 

有效唤起情绪包括：激动、愤怒、焦虑、快乐、惊叹、恐惧、感动、幽默、厌恶、惊讶、鄙夷、忽视。 

低效唤起情绪包括：满足、忧伤、羞愧、失望、后悔、愧疚、担忧。

销售者应避免使潜在客户沉浸在低效换起情绪中。无论以沟通、或者是相关的活动策划，调动潜在客户转入有效换起情绪，一定可以让销售行为事半功倍。