机构管理者如何让团队正确理解销售手册的意义

新千禧以来，科技的飞跃很大程度上提升了工具的便利性。与此同时，大环境的进一步开放悄然孵化了“电话销售”、“短信营销”、“社群营销”、“微信营销”等庞大线上销售体系，流量开始主导教育市场的各个环节。

新发展带来了新变化，不少一线渠道、市场、销售从业者也顺势从台前步入幕后，享受着信息革命带来的便捷。但由于培训不系统和面销经验的缺失，许多教培机构市场新人“洽谈业务只带一张嘴”已经成为常态，曾经的“行动纲领”——销售手册，也不再是人手一本的业务利器，颇有些“铸剑为犁、马放南山”的萧条意味。

事实上，销售手册是有关销售流程、客户画像、产品介绍、方法指导、演示资料、客户案例和竞对情报指南等一系列信息的总纲性文件。成功的销售手册是一份有生命力的文档，其既可以领导整个销售过程，也是内培最有价值的中央知识库，并在售后团队接入新客户时起到关键引导作用。  

无论外部因素千变万化，归根结底，一流团队和三流团队的唯一区别必然是“标准”。2017年华兴资本对K12教育行业发布的适龄参培率为57%，面对庞大的市场蛋糕，拥有标准化销售能力的团队，也更有可能坚定地推动交易进度，最终拿到更多的市场订单，占据更大的市场份额。该问题反映在手册的形成过程中，凸显为中标准内容维度的问题。 

对于教培行业而言，销售手册必须包含以下四个主题： 

01

识别销售流程 

确定销售流程是将销售人员导向潜在客户的第一步。明确的销售流程，可以为销售人员提供有效的规划。 

而关于销售流程制定，需要深度反思的是：

1.是否缺少必要步骤，又或者是否无谓地延长了销售周期。

2.每个阶段是否对标客户需求。

3.是否有售后对接的动作设计。 

销售流程将帮助直接主管管理职能部门一天的工作，并应用在销售及市场活动的所有环节，确保其能够应对内部及外部的各种状况。 

02

完善电话回访

电话回访的目标是了解潜在客户的需求。确认潜在客户的问题后，销售部门即有条件创造个性化解决方案，以高度贴合的方案完成逼单。 

一次成功的电话回访既是谈话的艺术也需要科学的方法。销售人员或许能辨别潜在客户的问题，但很多人不具备研究问题本质的深度，和放大这一问题对潜在客户的影响力。 

在优化这部分内容时，要注意强化的是： 

1.如何分析特定问题目前的解决方案。

2.如何强调决策者对方案的推动作用。

3.如何阐述方案的更新迭代计划。 

该内容更应当落实到硬性要求层面，通过手册中提供一组基本问题，反推销售流程的早期阶段收集最具相关性的信息。 

03

标准化信息传递 

信息一致化的力量很容易被低估。虽然市场机遇瞬息万变，但稳定而个性化的信息传递仍然是销售手册中最实用的元素之一。

销售团队的信息传递必须回答两个问题： 

1.产品的定位和市场指向。

2.文案是否匹配并建立在营销漏斗之上。 

在丰富这部分内容时，有意识的让运营、市场、增长和其他相关团队参与，以确保整个组织内信息流动保持一致，并定期评估稳定输出。 

04

打造理想客户画像 

打造理想客户画像的意义在于持续模拟带有相应特质的客户群体，帮助销售团队找出最佳销售线索，过滤不理想的潜在客户，且由于理想客户画像聚焦于筛选用户的自身属性，相关信息也有助于潜客拓展。 

另外，这一维度还应考虑到： 

1.是否有更大的筛选范围或更隐蔽的成交线索被淘汰。

2.产品更适合普遍性问题，还是导向性问题。

3.该画像是否能够应用在更广阔的范畴。 

问题的答案可以帮助销售人员将画像个性化，从而适应画像描述下潜在客户的需求，同时助力销售人员完成对客户优先级的标注。

销售手册为团队提供了简单又极具有操作性的成长机会，落实以上四个维度，市场活动领导者还可以为整个组织敲定分工合作的良好基调。毫不夸张的说，成熟的销售团队一定建立在一部完备的手册之上。