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寒假来临，教培机构之间的招生竞争开始变得激烈。寒假天气寒冷，假期较短，学生都不大情愿上培训班，机构招生变得尴尬起来，虽然大笔投入人力、财力，但在各种不利因素以及宣传政策多重限制的情况下，招生却变得举步维艰。
很多机构想抓住圣诞、元旦等节假日举办招生活动，结合多样化的节日元素，对于活动的宣传也有一定的助力效果。那么机构在举办招生活动时该采取怎样的策略才能达到更好的招生目标呢？
【典型案例】
机构坐标无锡，体量100万左右，主要业务为课外培训
去年元旦，为了寒假可以有更多生源，孙校计划举办一场元旦体验课活动，达到宣传和销售的目的。
有了想法之后，孙校就着手为体验课做准备。安排员工朋友圈宣传，发放传单，联系家长，只要能联系的一个都不放过。布置场地，准备物品，每件事孙校都亲力亲为。
体验课当天家长陆续到来，人数比预想的多，接待人员忙不过来，一些家长来了之后迟迟没人理会，四处闲逛，现场有些混乱。
开课前的空白时间，早到的家长向咨询人员了解情况，没聊几句，咨询人员就开始向家长售课，一些家长对此很是反感，没等体验课开始就离开了。
体验课开始后，家长对讲师的课程似乎并不满意，全程没有什么互动，反响也不激烈。体验课一结束，家长领了纪念品便走，只有三位客户有意向，留下了联系方式。
孙校大失所望，此次活动完全没有如预期达到招生的目标，机构原有的学生大多也没有选择续班。孙校经过反思觉得也许是时候做出改变了。
【问题分析】机构招生活动注意事项
机构通过活动招生是一种很好的方式，但在举办招生活动时总会遇到很多问题：
1.目标客户定位不精准
机构举办招生活动通常希望覆盖面积越广，吸引的客户越多越好，所以广撒网，来者不拒。但经常会出现这样的情况，一场活动耗费大量了人力和资金，也来了很多客户，但最后真正剩下的精准客户寥寥无几，大多数都是来凑热闹，占便宜领奖品，像案例中那样，这对教培机构来说是物质与精神的双重损伤。
2.不恰当的咨询方式
随着教培行业的发展，同质化产品增多，家长对于教培机构可选性越来越多，用户的消费观已经趋于理性。一些机构还本着一招鲜吃遍天的销售策略，对客户采取“逼单策略”、“优惠刺激”等方式以期达成交易，殊不知，偷鸡不成蚀把米，家长不仅不吃这一套，还对此早有防备，只会将你拉入黑名单。
3.续班率低
机构了解客户需求，举办活动，把客户吸引到学校，完成了第一次成交，但这并不代表结束，衡量一个培训机构办的好不好，学校有多少生源、学校招生能力怎么样是一方面，最核心的还是看学校的续班率有多高。机构做的不是一次性交易，如果无法留住学生，只会让大家对机构的教学能力与质量产生质疑。
4.团队效率低
招生活动方案再完善，没有好的执行力，一切都是空谈，员工懒懒散散，吊儿郎当，互相推诿，不仅影响活动进度，还会给客户带来不好的影响，有损品牌形象。
【方案】
从案例中的孙校这次失败的招生活动中，我们可以总结一些经验。各位校长请注意，音频文稿中含有大量表格，听课时请结合文稿：
01
举办招生活动前做好需求调研
招生活动是为了引流，引流不仅要强调数量，更要强调的是精准度。所以，在举办招生活动前做需求调研势在必行。调研最好包含以下几点：
招生活动针对的目标人群是谁？
客户希望在活动中得到什么？
机构能给客户解决什么问题？
在了解活动相关信息后，客户有哪些建议和反馈？
根据调研再着手展开招生活动，对准精准用户，深入挖掘客户需求，让招生更容易。
课外培训机构问卷示例：
02
对咨询人员进行相关学科培训
咨询人员除了要了解自己教培机构的产品，还要对竞品和行业同类产品进行了解，这样能更加明确自身特色优势，当客户咨询时做到有备无患，胸有成竹，展示出咨询人员的专业度，给客户留下良好的印象。同时在与客户沟通中，认真了解客户诉求，结合实际给出客户合理的产品或课程建议，做到真正能为客户解决问题。
03
建立持续销售系统
后续课程的延续需要建立一个持续的销售系统，可采取以下方法：
（1）二次销售
一开始大幅度让利吸引客户，抢占市场，然后把真正的利益放在后端，在后端设置组合性更高级的课程、服务提供给学生。
（2）建立标准化教学流程
学生在教培机构接触最多的就是老师，对老师的满意与否是续办的重要因素。建立一套有效的标准化教学流程，可以帮助教师把控教学，提高教学质量，得到学生与家长的认可。机构可以根据自己的实际情况进行流程梳理，了解学生情况，设置阶段目标，明确教师职责。把所有的流程贯穿起来打造一个高质量的教学系统。
04
调动员工积极性
俗话说：众人拾柴火焰高。机构既然招聘员工形成一个团队，就应该发挥团队的力量。管理者要制定清晰的战略目标，让员工明白你要做什么，他们要做什么。为了招生活动更好的进行，提高执行力，应听取多方意见，共同策划招生主题、活动；让员工明确具体岗位职责；同时建立绩效考核制度，将客户评价与员工收入挂钩。
活动安排示例：
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