机构老师如何在招生营销活动中巧妙应对“挑刺”家长

教培机构招生时，总有家长会找机构的问题，提出自己的质疑，甚至还会影响其他的家长。在这样的情况下，应该如何应对这类家长呢？其实，如果家长对你的机构提出异议，正是说明对你的机构产生了兴趣，才会加以思考，提出更多的意见。

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巧妙抓住孩子的心

我们经常能看到这样的场景：孩子在心爱的玩具前撒泼打滚，家长不得不妥协买下玩具。所以孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。招生工作非常类似，家长在选择教培机构时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个机构，对家长的决定有重要的参考价值。

如果孩子喜欢，家长不一定喜欢，可能还有了解的机会，但如果孩子不喜欢，家长肯定不会选择。所以在做招生咨询，或者领家长参观机构时，就要巧妙地抓住孩子的心。

比如：多和孩子交流，初步了解孩子的喜好，带孩子试试他可能感兴趣的玩具或者课程，多赞美孩子，亲切的和孩子交流等等。

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巧用家长的“从众”心理

很多人在消费或者选择时，会选择人多的地方，哪里人多，哪里就好，因为人多就代表着口碑好，被更多人信任。招生时，也要巧用家长的“从众”心理。有些招生人员在家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。

比如，可以集中时间进行报名和参观活动，选择周六周日，既考虑到家长的空闲时间，也能在不耽误教学的情况下带家长参观，充分了解机构，在这样的气氛下，也能帮助许多犹豫不决的家长做决定。

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巧用选择性语言

一句普通的选择性问话，从心理上给人一种暗示，把家长的思维拉出否定的回答，转向选择前者还是后者。在招生时，可以巧妙地运用语言中的暗示原理。给人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。

招生作为教培机构市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。

比如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？”希望家长来机构参观时说：“您是周六还是周日过来看一看？”希望家长交费时，这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？”通过这种改变语言交流的方式，在招生工作中可以取得意想不到的效果。

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不要否定家长的观点

销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。

在教培机构的招生工作中，时常会遇到这样的情况，有些家长眼光挑剔而且经常提出质疑，或直接否定老师的观点提出一些不切实际的建议，针对这种情况，建议是：

首先，不要急着去否定家长，先肯定家长想法中一些积极因素，不要用过多消极的词语；然后，与家长交谈，了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到机构所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。

招生中如果遇到了“挑刺”的家长，千万不能轻易地否定家长的签单欲望，恰恰相反，我们要正确对待这些家长，要对自己的机构和课程有信心，跟家长诚恳地讲解机构的优势。