校外培训机构如何实现潜在客户到实际客户的转化?

生源是教培机构的生命线，也是所有校长关注的生存之本。

每家培训机构都会在一年中，规划几次大规模的招生活动，但并不是每一位来参加活动的家长都会成为机构的客户，大规模招生结束后，如何将未报名的潜在客户转化为实际的客户呢？

01

建立潜在客户档案

无论是参加机构招生活动或是来机构咨询过的家长，均应进入管理档案中。

家长参加活动或者前来咨询，一定要及时做好登记及信息管理，为机构储存客户资源，并且分门别类整理归档。

可以按孩子的年级、需要补习的科目等等分类。

例如：

将小升初的家长分为一类，机构在举办小升初讲座及系列活动时可以重点邀请这一类家长，设置考试政策分析、小升初答疑等环节，让家长和孩子有所收获。

02

分析潜在客户档案

建立潜在客户档案后，可以根据家长潜在需求的强弱程度，设计不同的处理策略。

教培机构的主要目的是为家长和孩子提供解决问题的方案，因此需要了解并且分析客户需求，制定不同的解决方案，更好地为客户服务。

例如，在校长邦绩优校长招生特训营二期课程中，来自威海某K12赛道的王校就曾反馈到，针对自己校区一部分十分重视孩子英语会话能力的家长，机构在开设英语班课产品时，一并附送了为期一周的口语训练营。课程属性为英语口语公开课，家长可以陪同学员参与，即解决了家长需求，同时还为会销创造了机会。

该方案不但赢得了家长的好评，同时也获得了在场同学及特训营线下营销板块主讲、校长邦特约讲师韩国威老师的高度认可。

03

定期访谈潜在客户

招生活动结束后，可以和家长定期联系。

在与家长沟通的过程中，不要和家长谈学校的招生政策，而是和家长沟通孩子的教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难。

要让家长感受到机构对孩子教育问题的重视。

例如，在期中考试前后，和家长聊聊孩子的考试情况，并且帮助家长分析孩子遇到的问题，给出一定的解决方法，缓解家长的焦虑。

04

为潜在客户送上节日祝福

在一些特殊的节日，及时送上学校的祝福和问候，加强感情交流。

中国自古以来就十分重视传统文化，而节日就是其中最重要的载体之一，在重要节日送上祝福，既能找到机会和家长联系，又能借此和家长进行感情交流。

例如，给家长发送一张机构定制的节日海报，让家长感受节日氛围的同时，还有可能分享到朋友圈，吸引其他的客户。

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邀请潜在客户参加机构活动

机构可定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如校园观影活动、校园开放日、学校文化艺术节、夏令营、亲子运动会等。

可以让家长和孩子更直观地感受到机构的多元化，也能增强机构、家长、孩子之间的粘性。

例如举办一场教育观影活动，邀请家长和孩子共同观看，电影结束后可以请家长和孩子分享自己的观影感受，可以给积极分享的同学准备小礼物作为奖励，例如魔方、积木甚至是课程代金券等，增强活动的趣味性和吸引力。

在企业的营销工作中，客户管理是其中重要的一环，教培机构也不例外，大部分教培机构在日常工作中，忽视了客户群的管理，即使有一些机构做了这方面的工作，也只是对实际客户群进行管理。

招生是教培机构市场营销中最重要的工作，做好潜在客户的管理工作，懂得如何将潜在客户转化为实际客户，对你的招生工作能起到事半功倍的效果！