登录
理想客户画像定义为“一个或几个虚构的、可以代表企业最有价值、且会战略聚焦的虚构客户形象，该画像是需要通过大量定性和定量研究而创建。”在销售手册专讲中，理想客户画像的作用概括为“持续模拟带有相应特质的客户群体，帮助销售团队找出最佳销售线索，过滤不理想的潜在客户”配合自身“聚焦于筛选用户”的属性，综合拆分的各种信息，同时助力销售团队“潜在客户拓展”。
原阿里副总裁、现美团COO阿甘讲科学运营的一个观点认为，企业是价值创造和传递的角色，该角色设计下，企业集中关注三个渐进问题：
1.解决了怎样的问题——问题越大、价值越大；
2.提供了怎样的附加值——附加值越大，越容易挣钱；
3.建立了怎样的壁垒——只有你做好，别人做不好；
上述三点问题实质上有一个成立的支点，即战略选择的市场和客户对象，这是影响“解决问题”的基础。
而相对教培行业而言，由于其市场天然具备一定的精准性，所以清晰的理想客户画像的作用不断被放大，继而成为了影响获客效率的关键导向之一。
教培机构只有明确理想客户画像，才能合理支配所有面向客户的团队，包括销售、市场、产品等，朝着一个相同的目标做动作，避免各自为战、相互消耗。
“客户为中心”已经逐渐变为老生常谈，但事实上，如果不主动选择客户，只是简单地为了增长，肆意拓展客户边际，结果只能是不断拉低客户质量，直接导致客户流失问题仍旧无法很好地控制，引起销售扩展和续班效果崩盘。
不仅如此，错误的客户还会带来营销端产品方向模糊，并发服务端疲于奔命，然而产品和服务的冗杂，又将带来更多非理想客户，使得运营、销售两个链条陷入恶性循环。
一般情况下，理想客户画像更多用于更加精准的获客和转化，而其相关的方法论也众说纷纭，并不存在普适方案，在这里校长邦将为校长朋友分享一套符合教培行业特点、相对成熟的打法。
流程如下：
01
采集已有数据
从收集整合现有客户的相关数据入手，在两个角度做好聚焦：
1.从背景数据角度，找出对应特征。具体可以参考以下三个框架归纳总结：
人口学特征：付费决策人背景、家庭规模、家庭组织架构、家庭整体支付力等等；
文化和组织：个人职业发展阶段、家庭氛围、家风文化等；
行为特征：购买决策流程特征、当前目标和痛点需求等；
2.从价值衡量角度，聚焦客户分群。不同客户数据必须形成表格，后进行该客户群体获客成本与价值产出的评判。其中价值产出涵盖转介绍、续班、付费影响力权重。
依此为之，则机构销售团队基本能够清晰地为不同客户资源贴上简单的标签并做好分类。要注意的是，数据更新换代极快，在使用时，需保证数据准确性。
02
内部遴选样板
理想客户层面，尽信数据必然不可取。定量数据之外，还需做出定性判断，协同机构中与客户有接触点的部门和人员，着重了解其对客户的看法。
内部定性时，可以借团队中参与者对以下问题的回应为考量标准：
某客户没有购买产品的主因是什么？
客户决定购买产品的主因是什么？
机构产品和服务能够覆盖客户的哪些兴趣点？
客户希望经由购买产品实现什么需求？
客户目前用怎样的方式实现该需求？
客户决定尝试该方式的原因？
做出该决定的流程是怎样的？
客户现阶段实现方式的痛点是什么？
整合团队成员对这些问题的答案，并对标数据库中的客户。这时客户与机构的联动强度也就开始能够判断了。
03
样例发掘描述
在现有客户群中定位最佳客户，找到他们并再次描述他们的特征。
具体如下：
家庭状况：家庭人数、年收益、居住位置、购买决策人
职业状况：行业、职务、商务圈
生活状态：生活品质、爱好、社交圈
特殊场景：例如，有较高的教育背景；再例，曾经参与过其他竞争对手的付费\体验课程
04
形成理想画像
通过以上三个步骤，收集团队中不同参与者提出的理想客户信息，统一汇总后标记重叠项，就能得出理想客户的画像特征。
信息整理过程中的记录样板各位校长朋友可以点击音频页左下方的文稿，进行查看。
信息整理模板：
05
完成闭环验证
确定理想画像后，该画像需要在真实的企业运营流程中进行验证。
例如，确定理想客户画像A之后，就需要对此类客户的市场获取方式，包含投放渠道、文案描述、价值主张等；销售流程，例如销售话术、销售策略等；以及客户成功策略做相应的调整。并持续在实际运营中，验证对应的调整是否可以更好的获取客户、更好的转化客户、更好的实现客户成功。
教育界网
登录
