千万粉丝IP宝贝计画CEO杨帅：教培机构如何利用短视频招生

5月9日，校长邦和芥末堆联合主办的2023中国素质教育发展高峰论坛暨第二十届校长邦全球教育产业博览会在北京开幕。本次会议以“新时代、新教育、共享未来”为主题，宝贝计画绘本美育创始人兼CEO杨帅以《千万粉丝美术老师杨帅，教你如何利用短视频招生运营》为题进行了分享。

杨帅表示，快手、抖音、小红书、视频号，这四个肯定是必做的。

目前杨帅老师已拥有1000多万的粉丝矩阵，播放量超过10亿。宝贝计画通过短视频引流，每月为线下实体店和线上网校带来近几百万的现金流。很多人都好奇，他究竟是如何做到的。下面杨帅老师将通过10个案例的分析拆解，教大家如何通过短视频和直播来实现招生增长。

以下为嘉宾分享实录：

这是我的抖音，这是里面的爆款，比如我们画的这个以哪吒为创意灵感二次创作的数字板绘单个视频突破就100万点赞；再比如我们在快手平台手绘的奥运冠军选手变变变数字板绘单个视频突破了5000万次播放，并冲上了当天快手奥运板块的热搜第一；另外我们的小红书单个账号就突破了60万粉丝，还有视频号粉丝矩阵也突破近100万粉丝，因为亮眼的表现，抖音官方在做同城到店规划时，宝贝计画是作为最早的美育品牌的试选单位进行了内测，我下面将通过10个案例来给大家分析下，希望对各位有用。

第一个案例：要有TOC的思维

你要做视频、做IP你定位先要定清楚，你要给TOC的家长做还是给TOB的机构做。我自己定位就在C上，我所有的短视频只针对全国的家长讲。全部从C的角度上录制短视频。宝贝计画在北京有近20家实体店，全国有近520多家课程内容授权店，我鼓励他们全部做短视频和直播，尤其鼓励老板们做IP，短视频和直播的机会成本窗口期不多了，一定是一把手工程，要亲自抓，从C的角度录制短视频，譬如说，我录制的这个《家长们如何选择美术班的三大关键》马上破50万次播放，起到了很大的招生作用，我的定位就是针对C讲的，一旦家长刷到了这个视频，觉得有道理，就会想方设法联系到你来报名。这就是通过短视频让品牌方和用户方有了共同愿景，站在孩子有什么收获的出发点上录制所有的视频。

第二个案例：理念胜过运营，二向箔差异化招生。

一旦定位之后，你的短视频是定位针对C的家长后，接下来就要有一个理念。理念一定要好，理念是来诠释定位的。这是TED邀请我做的一个演讲《一位美术老师的TEDx演讲》，可以视频号里搜一下“杨帅教画画-宝贝计画”就可以看到本视频。我在视频里主要阐释的是就是“点亮想象力”这个理念，这也是宝贝计画的办学理念，结果一发出，影响非常好，已经突破了100次多万播放，1.3万点赞，可以说用一个好的视频来阐释你的定位，这就是非常好的一个文宣。

以前我们做宣传的时候，就是在幼儿园门口打气球。我记得我们以前一个市场团队，给小朋友一个气球，换回来一个电话号码，结果回去一打，很多电话是错的。发了100个气球，换来的电话有30个打不通。我想来想去，把市场团队砍了，就专注在线搞短视频和直播。

第三个案例：直接演示核心产品，辅助理解理念。

理念弄好之后，就是产品。大家看我演讲的思路很清晰，先定位，是做C还是做B。其二，如果做C，把理念解释清楚。其三，怎样用产品阐释理念呢？宝贝计画的产品就是“变变变”和“画绘本”，宝贝计画10年来，一直深挖和迭代这两个产品，聚焦在“引导学员们画绘本图画书”这一个细分领域，做成针尖麦芒，按余华老师的话说叫做“从窄门走出大道来”。“变变变”是针对低年龄段的学员研发的保护想象力的产品课程，“画绘本”是针对高年龄段的学员研发的保护想象力的产品课程，这两个产品始终围绕着“点亮想象力”的理念深耕。用一个好的产品来诠释你的理念。

第四个案例：将上课课件呈现家长，还原教学课堂。

定位确定之后，理念又诠释了，产品也出来了，接下来干嘛？就是直接讲课件。把上课的课件直接呈现给广大的用户，让用户通过短视频和直播迅速了解你在上课时呈现给孩子们的课件，这个是最有说服力的，当然不是要把所有的课件都通过短视频呈现出来，每一个级别录制几个就行，让家长看到里面的逻辑关系和递进体系，家长把孩子送过来和你学习能获得什么？有什么样的成果？取得什么成绩？获得什么奖？对孩子的专业和内在有什么提升等等。要录就录关键的，不要上来就瞎录，跑到校区里去拍小朋友，弄得花花绿绿的，最后出来点赞三个，还是自己点的。我觉得一上来先别着急，你先把这号好好养一养。先培养用户信任和情感纽带，理念诠释定位，用产品诠释理念，用课件来诠释产品，一层套一层、一环套一环。

第五个案例：展示产品实操过程，课件演示。

课件讲完了之后，展示实操的步骤。就是你把课件列在那里了，你怎么把课件讲出来呢？就得实操。大家不妨去看一看我们这个《如何画猫咪》。你给用户端看你所有的视频尽量做到特别简单，原来你们家教画画就是这么教的，让家长一目了然的了解你的核心优势，大家可以搜下《如何画猫咪》这个短视频看看，一看就懂，我们就是把英文单词CAT通过变变变，直接变成了一只猫。这个短视频一发出，立马就有1万点赞，光转发就1950，我们大概统计了一下有80%家长转发，20%机构老师们转发。我们不妨用用这种思路。

宝贝计画北京20家店，全在商场里，疫情三年。一个店一个月十几万房租，400多名员工。我们活下来了，建议大家可以试试转型，通过跑短视频和直播运作网校就是很好的一条路。宝贝计画网校从2020年开始做，现在有近一万多名学员。我们线下的实体店做了10年，学员数量有近两万人。但是通过短视频，3年时间做了近一万人，和10年做了近两万人的线下店相比，大家可以想想看。大家说，肯定线下收费贵，线下一节课400，线上一节课80，你线上没有线下好阿，但是你要算成本，你线下店一个月成本十几万，线上成本是线下成本的十分之一。为什么不做线上呢？线上线下不矛盾，而是相辅相成，网校是空军，实体店是陆军，协同互补矩阵，我觉得OMO是将来的模式，宝贝计画就是坚信这样的模式，并会坚持作下去。

第六个案例：强调材料创新，让家长看到材料新颖。

实操完了之后，接下来要看的就是你的材料。课件里面除了思维有想法之外，还要有效果。你别画半天，最后家长觉得没什么进步。理念特好，想象力倍儿棒，但是一看，学了三年了，没什么进步，画的画还是简笔画，那家长就比较懵圈，如果一直没有结果，家长可能就不续费了。而材料作为艺术创作的一个重要的组成部分，有利于更好的表现想法灵感，也更容出效果，很多当代艺术也在材料探索和研究上进行了不断的尝试，取得了惊喜的效果，我们在引导学员们创作的时候，引导其在材料探索上大胆实践，会使作品更具试验性和当代前卫性，往往会有意想不到的结果。所以多在材料运用上拍一些短视频会更利于在家长圈中传播。

第七个案例：及时捕捉热点，与时俱进引入课堂。

除了材料的创新运用上，你要捕捉热点，我之前录了一个天津美院考画犀牛的视频，播放量也迅速突破百万，这就是热点的力量。作为艺考生都知道我们几十年如一日的画头像，突然，让你画动物了，还是挺具有话题性的，如果你能迅速抓住，那么这个视频大概率会火，当然，我们不是为了火而火，短视频再火，对你的业务起不到作用，也是白火，最后图了个热闹而已，你又不是为了挣广告费的，而是能和你的业务模式相互引流才是关键点，所以我在录制《天津美院考犀牛》这个短视频时，虽然抓的是热点，也是借着热点真正要说的是我要传递的理念，这个理念就是宝贝计画在引导学员画画时秉持的理念“点亮想象力”，广大用户看到短视频之后，理解了你要传递的理念，最后又回归到了业务上，你看，这个循环就通了。录制热点不是热点本身，关键是你要传递什么，传递的这个东西，对你的业务有什么帮助，这才是我们要思考的。

第八个案例：强调师资的重要性，家长最关心的点。

前面我们分享的无论好的定位、理念、课件，实操、材料、热点等，但是老师不行，也是徒劳，因为老师是前面所有东西的执行人，所以让广大的用户家长们看到你这个品牌所拥有的老师是什么质量，以及你所培养的老师具备什么样的价值观和基因，更为关键，我录制了一个短视频《如何成为一个好的美术老师》也即将突破百万播放，受到了家长们的喜爱和传播，我在这个短视频里先是回顾了我以前小的时候遇到的的美术老师是怎样教我画画的，然后又讲述了现在我成为一名美术老师又是如何教孩子们画画的，很接地气，不讲高大上虚头巴脑的东西，就是用案例，进行对比，讲实实在在的经历，这一点就会打动用户，我看了一下评论区上千条的评论，都在和我共鸣，然后我在短视频的重点之处，巧妙的推出我想说的“因材施教”的点，这个点恰恰是我们宝贝计画在给老师们培训的时候要求老师们做到的关键，你看，又和业务相连了，为什么我们的短视频一发出，就会变成了一个给我们招生的引流品了呢？其实我没有讲任何招生的点，却起到了招生的作用，我想这点各位朋友可参考。

第九个案例：直接展示创作成果，让家长看到进步与荣誉。

我们有一个系列短视频叫做《名字变变变》，就是我把每个孩子的名字都变成了一幅画，名字是抽象的，画作是具象的，让创意在抽象和具象中来回切换，培养孩子们的思维转换和逆向思考，从而保护孩子们的想象力，我们大概录制了几千个名字变变变，这些孩子们看到自己的名字，变成了一幅幅画，都激动不已，家长们也开心，很多家长们都转发了朋友圈，家长们的朋友圈一般也是家长，那么就形成了裂变，更多的家长把孩子们送到宝贝计画，也希望自己的孩子通过画画，点亮想象力，也想拥有一个名字变变变，你看，又和业务产生了相连，孩子们有了荣誉，家长们看到了成果，品牌方有了招生量，三者三赢，这也是录制短视频我们要思考的。

第十个案例：给孩子自信心，让家长看到人格终极。

首先定位，给TOC家长；其次用理念诠释定位；最后用好的产品，来诠释好的理念。演示课件直接上实操，上完实操创新材料和捕捉热点，通过好老师执行，最后还要展示效果。一切的东西都有了，但是还有很关键的点，就是我们要思考教育的终极，即专业教育的终极是人格教育，而自信心的树立，成为了我们最终要培养孩子

的人格，前面的一切只有一个目的，让我们的孩子有自信心，专业教育上升到人格教育的关键就是自信心。我们鼓励孩子通过画画，真的要成为艺术家吗？不是，我们是希望他有一个好的审美、综合的素养，有健全的人格，有强大的自信，是一个懂美、发现美、创造美的人，法国大雕塑家罗丹曾说：“生活中不缺少美，只是缺少发现美的眼睛”。我们就是培养孩子要拥有一双美好的眼睛和温存的内心，这是道，在这个大道上，拍摄短视频和直播都是术的层面，无论技术如何变迁，将来取代短视频和直播的又是什么都无关紧要，只要坚持这个为孩子好的道，就会不被时代所淘汰。

今天讲的这些所有的东西就是一个逻辑，你如果想做IP，利用短视频招生运营，可以按这个思维尝试的做：先定位，讲理念，说产品，演课件，落实操，玩材料，抓热点，好老师，有成果，终极道。

所以，要做有价值的事情，一旦认为是正确的，确立成所有人的愿景和使命，通过组织和激励团队，不短线利益，不割韭菜，坚持长期主义、坚守初心的做，终究会有所收获，谢谢大家。